Nos planos de marketing pensamos no público e nos mercados a serem atingidos. Estudamos suas carências, como o produto da empresa pode vir a contribuir neste ou naquele setor, e com todo esse mapeamento, passamos a elaborar as estratégias de comunicação do produto ou serviço para atingir o maior número de prospects, e todos seus desdobramentos posteriores com ações de relacionamento, publicidade e promoção.
Em paralelo a equipe comercial se prepara com suas estratégias de vendas, preço, abordagens, treinamento de equipe comercial, material de vendas, feiras para prospectar, etc. E nesta preparação não pode faltar a lista de objeções, a fim de antecipar os diferentes tipos de abordagens do prospect que podem negativar a venda.
Pesquisei alguns tipos mais comuns de objeções de vendas e compartilho abaixo com vocês: (se preferir ouvir as dicas com comentários, então assista ao vídeo abaixo)
“Obrigado, mas não tenho interesse, seu produto é muito caro.”
Se a negociação ficar pautada em preço, e você já chegou ao limite do desconto, mude o eixo da negociação em ofertar serviços como prazo ou garantias.
“No que o seu produto é melhor?”
Traga a negociação para as vantagens do seu produto. Conheça bem a concorrência, faça uma tabela de vantagens do seu negócio em comparação ao que se tem no mercado.
“Vamos adiar esta compra para daqui a dois meses.”
Diferentes fatores podem tornar o tempo de vendas longo. Primeiramente você deve saber todos os níveis de decisão de compra, pois pode estar com a venda parada nas mãos da pessoa errada. Feito isto, amplie o diálogo com o cliente tire todas as suas dúvidas. Outras vezes, as vendas ficam paradas, pois o cliente está pesquisando mais sobre seu produto.
“Ainda não estou convencido.”
Muitas vendas não fecham pela indecisão do cliente, ele pode estar com dúvidas sobre a necessidade da compra ou mesmo do seu produto. Então primeiro identifique o porquê da dúvida, ataque com envio de conteúdos didáticos como e-books, vídeos, webinar, ou promover ações presenciais: demonstração do produto - leve seu prospect a visitar alguma instalação onde seu equipamento esteja em uso (desde que não haja conflitos de interesse), enfim, ajude seu cliente a tomar a decisão.
“Poderia me mandar mais informações.”
Há clientes que adoram pedir mais e mais informações, encontre o limite e defronte o cliente questionando que tipo de dados ele realmente precisa para tomar a decisão, assim você será mais assertivo na resposta.
“Não preciso desta máquina para minha empresa.”
Se você fez a tarefa de casa de qualificar o cliente e no momento de apresentar sua oferta, simplesmente, o cliente lhe diz que não precisa do seu produto, então, é momento de repensar a abordagem. Para este cliente é preciso apresentar “cases” histórias reais de como seu produto ou serviço ajudou outras empresas similares a resolver seus problemas.
“Gosto do fornecedor atual, não pretendo mudar.”
Bem bacana o cliente fiel, não é mesmo? Desde que seja fiel à sua empresa e não a do concorrente. E este é o mais difícil você conquistar, vai além das vantagens, diferenciais e preço do seu produto. Com este propect é preciso iniciar uma relação que gere confiança, para que a oportunidade da troca de prestador de serviço seja realizada. Uma sugestão é entregar versões experimentais gratuitas do seu produto ou serviço, para que o potencial cliente possa provar e experimentar para daí, iniciar um diálogo de convencimento da sua parte. Durante o período de teste, cuide bem dele, garanta que sua experiência seja positiva, oferte todos os conteúdos didáticos para ensiná-lo a usar seu produto.
Depois que o prospect está convencido da qualidade e atribuições positivas do seu produto ou serviço, apresente uma oferta irresistível, para ele tomar a decisão da troca de fornecedor.
Espero que estas informações sejam úteis em seu negócio. Em oito anos na consultoria de marketing, ajudei dezenas de empresas a implementar estratégias de lançamento de produtos, relacionamento com clientes, criação de conteúdo, participação em feiras, produção de seus próprios eventos e publicações, etc.
Artigo originalmente publicado pela Ello Consultores
Eliane Bastos
Consultora de Marketing da Ello Consultores
Publisher no portal Feiras Industriais
Blogueira no Marketerapia